Ruch na stronie to dopiero krok pierwszy. Jeśli nie przekłada się na zapytania, sprzedaż lub leady – nie ma znaczenia, z jaką precyzją prowadzisz działania SEO czy kampanie Google Ads. Wciąż zbyt wiele firm analizuje skuteczność marketingu w oderwaniu od realnych wyników sprzedażowych, zamiast traktować dane jako spójny ekosystem.
Google Analytics (GA4), Search Console i system CRM to trzy filary, które – odpowiednio połączone – pozwalają zrozumieć, gdzie i dlaczego Twój lejek sprzedażowy traci potencjalnych klientów. Ten artykuł nie jest kolejną listą metryk „dla sportu”. To przewodnik po tym, jak zacząć traktować dane jako narzędzie do wyciągania wniosków, które mają realny wpływ na biznes.
A tym artykule pokażę :
- co mierzyć, żeby wiedzieć, czy SEO naprawdę sprzedaje?
- jak identyfikować punkty krytyczne w ścieżce użytkownika?
- jak połączyć dane z trzech źródeł w sposób, który ma sens?
Dlaczego ruch to za mało?
Wielu właścicieli firm i menedżerów marketingu nadal traktuje wzrost liczby użytkowników na stronie jako główny KPI w SEO. Tymczasem w praktyce to dopiero punkt wyjścia. Sam ruch (wyrażony liczbowo) nie mówi nic o jakości odwiedzin, intencji użytkownika ani tym bardziej – o pieniądzach zostawionych w koszyku lub ilości zapytań ofertowych.
Jeśli w Search Console widzisz setki kliknięć na frazy ogólne, a Google Analytics pokazuje wysokie współczynniki odrzuceń, to:
– nie masz problemu z widocznością, ale
– masz problem z dopasowaniem treści do potrzeb użytkownika.
I to ten brak dopasowania sprawia, że użytkownik nie wchodzi w interakcję z Twoją marką – tylko opuszcza stronę… i idzie do konkurencji.
Co więcej, analizowanie kampanii SEO lub Google Ads w oderwaniu od danych sprzedażowych prowadzi do niepełnych / mylnych wniosków. Możesz optymalizować kampanię pod kątem leadów, które nigdy nie kończą się sprzedażą – bo są słabe jakościowo (nie przechodzą kwalifikacji), z niewłaściwej branży albo dotyczą tematów, które nie są rdzeniem Twojej działaności.
Dlatego pierwsze pytanie, które warto sobie zadać, brzmi:
Które źródła ruchu realnie konwertują i generują pieniądze – a które tylko „robią tłum”?
Jak połączyć trzy źródła danych: GA4 + Search Console + CRM
Każde z tych narzędzi odpowiada na inne pytania. Problem w tym, że firmy analizują je osobno – i przez to gubią pełny obraz.
1. Google Analytics 4 (GA4)
Pokazuje, co dzieje się na stronie:
- jak użytkownicy się poruszają?
- które kanały sprowadzają ich najwięcej?
- gdzie odpadają (np. na etapie koszyka lub formularza)?
Ale GA4 nie powie Ci, co sprawiło, że użytkownik widzą wynik w wyszukiwarce zdecydował się na kliknięcie ani czy ktoś do niego oddzwonił lub wysłał ofertę.
2. Google Search Console
Odpowiada na pytanie: z jakich zapytań w Google użytkownicy trafili na Twoją stronę?
- Jakie frazy generują kliknięcia?
- Jak wygląda CTR (click-through rate)?
- Które podstrony są najlepiej widoczne, a które mają niewykorzystany potencjał?
Tylko że Search Console nie pokaże, co użytkownik zrobił po wejściu. Kliknięcie to nie konwersja.
3. CRM / system sprzedażowy
Tutaj jest prawdziwe złoto:
- ilu użytkowników zostawiło kontakt?
- ilu z nich dostało ofertę?
- ilu faktycznie kupiło?
- jaka była wartość transakcji?
Jeśli nie połączysz danych z CRM z danymi z GA4 i GSC, analizujesz marketing w oderwaniu od sprzedaży. Czyli – w najlepszym razie – optymalizujesz działania pod cele, które nie mają znaczenia dla Twojego biznesu.
Przykład analizy – sklep z produktami premium do pielęgnacji skóry i brak konwersji
Dane z Search Console:
Fraza: “krem z retinolem bez recepty”
CTR: wysoki, Wyświetlenia: kilka tysięcy, Kliknięcia: kilkaset miesięcznie
Strona docelowa: wpis blogowy „Jak działa retinol i dlaczego warto go stosować?”
Dane z GA4:
- Czas na stronie: 3 min 40 s
- Scroll depth: 90%
- Link do produktu? Klikany, ale tylko przez 4% użytkowników
- Dodanie do koszyka? <1%
Dane z CRM / systemu sprzedaży:
- Brak zamówień z tej ścieżki
- Brak zapisu do newslettera
- Zero kontaktów przez czat
Wstępne wnioski?
- Dobre dopasowanie tematu do intencji użytkowników pozwala pozyskiwać ruch.
- Użytkownik czyta, ale nie kupuje (konsumpcja treści / brak konwersji).
- Problem najprawdopodobniej nie leży w SEO ani w contentcie – tylko w braku jasnej ścieżki przejścia z części blogowej do sklepowej, zbyt słabej ekspozycji oferty bądź braku CTA.
Co z tym zrobić?
- Uzupełnić wpis blogowy o konkretne rekomendacje produktowe bądź zaimplementować karuzelę produktową
- Wpleść w artykuł „sekcję ekspercką” z poleceniem konkretnego kosmetyku
- Dodać formularz zapisu do newslettera z rabatem np. na pierwsze zamówienie
- Wdrożyć pop-up z pytaniem „Szukasz idealnego kremu? Dobierz produkt dla siebie w kilku prostych krokach” → lejek do quizu lub kontaktu
Przykładowe dziury w lejku sprzedażowym – i jak je znaleźć
Lejek sprzedażowy ma to do siebie, że wygląda pięknie tylko na prezentacjach. W praktyce przecieka. Czasem są to drobne straty, a czasem – gigantyczne dziury, przez które wypadają setki potencjalnych klientów. Oto najczęstsze z nich – i jak możesz je wykryć, łącząc dane z GA4, Search Console i CRM:
1. Wysoki ruch, niska konwersja – czyli frazy informacyjne bez przejścia do oferty
Gdzie to widać:
- GSC: dużo kliknięć z fraz typu „co to jest X”, „jak działa Y”
- GA4: długi czas na stronie, niska interakcja z linkami ofertowymi
- CRM: brak zapytań lub rejestracji
Co to oznacza: masz content, ale nie masz „mostu” między treścią a ofertą.
Co warto zrobić: dodaj bloki z polecanymi usługami, wdrażaj CTA kontekstowe, buduj mikrolejki.
2. Ruch z fraz sprzedażowych, ale użytkownik odpada na stronie produktu lub oferty
Gdzie to widać:
- GSC: kliknięcia z fraz typu „agencja SEO dla e-commerce”
- GA4: wejście na stronę ofertową, bounce rate 85%
- CRM: brak kontaktów
Co to oznacza: użytkownik przyszedł z intencją zakupu – ale coś go zniechęciło.
Możliwe przyczyny: za długi tekst, brak informacji o cenie, zbyt mało konkretów, brak social proof.
Co zrobić: skróć tekst, dodaj elementy budujące zaufanie (case studies, logotypy klientów, referencje), uprość formularz.
3. Sporo konwersji w GA4, ale niska jakość leadów w CRM
Gdzie to widać:
- GA4: rosnący współczynnik konwersji
- CRM: kontakty spoza grupy docelowej, niska finalizacja sprzedaży
Co to oznacza: być może za mało precyzyjnie / za szeroko pozyskujesz ruch (np. z Google Ads), albo poprzez ofertę bądź formularz nie weryfikujesz intencji użytkownika (przez co otrzymujesz poboczne zapytania, nie związane stricte z ofertą).
Co zrobić: zaostrzyć targetowanie, dodać pytania filtrujące, poprawić treść ofert pod kątem jakości leadów (nie ilości).
4. Wysoki CTR, niski czas na stronie – złe dopasowanie frazy do treści
Gdzie to widać:
- GSC: wysoki CTR
- GA4: średni czas na stronie poniżej 10 sekund
- CRM: brak śladu
Co to oznacza: tytuł i meta zachęcają do kliknięcia, ale strona „nie dowozi obietnicy” / nie dostracza informacji i nie budzi zaufania.
Co zrobić: sprawdź, czy strona spełnia intencję użytkownika. Upewnij się, że tekst odpowiada na pytania, których można się spodziewać po danej frazie oraz dodaj CTA.
Każda z tych dziur to nie tylko strata potencjalnych klientów, ale także budżetu – na SEO, Ads, content i UX. A ich wykrycie wymaga jednego: zobaczenia danych w całości, nie w kawałkach.
Co możesz z tym zrobić – konkretne działania naprawcze
Zidentyfikowanie dziur w lejku to jedno. Drugie – to wdrożenie zmian, które te przecieki załatwią. Poniżej konkretna lista działań, które wynikają bezpośrednio z analizy danych GA4, Search Console i CRM – bez zbędnego kombinowania, tylko to, co realnie poprawia konwersję.
1. Zoptymalizuj treści z największym ruchem, ale bez konwersji
- Przejrzyj w GSC, które podstrony mają wysoki CTR i duży ruch.
- W GA4 sprawdź, które z nich nie prowadzą do żadnych interakcji (brak kliknięć, scrolli, przejść).
- Wprowadź na nich bloki z produktami/usługami, CTA, linki wewnętrzne – przekształć content informacyjny w sprzedażowy.
2. Popraw strony ofertowe z wysokim bounce rate (współczynnikiem odrzuceń)
- Zrób heatmapę (np. Hotjar) – zobacz, gdzie ludzie kończą przeglądanie.
- Dodaj brakujące elementy: przewagi konkurencyjne, rekomendacje klientów, estymacje cenowe.
- Zrób A/B test formularza – czasem jedno pole mniej = 2x więcej leadów.
3. Uporządkuj lejki contentowe – jeden artykuł = jedna ścieżka konwersji
- Jeżeli wpis blogowy nie prowadzi w żaden sposób do oferty – to po prostu edukuje, ale nie sprzedaje.
- Zbuduj proste mikrolejki:
- Artykuł → powiązany produkt/usługa → dedykowany landing page
- Artykuł → zapis na newsletter z lead magnetem
- Artykuł → quiz lub konfigurator → dopasowana oferta
4. Zintegruj dane – zacznij patrzeć na cały lejek, nie tylko jego fragment
- Zautomatyzuj zrzuty danych z Search Console i GA4 do Google Looker Studio (dawne Data Studio).
- Zbuduj dashboard z:
- ruchem z SEO,
- kliknięciami w kluczowe CTA,
- źródłami konwersji,
- statusem leada w CRM.
- Dzięki temu wiesz, co działa nie tylko w Google, ale w kasie.
To wszystko prowadzi do jednego, wartego zweryfikowania wniosku – być może wcale nie potrzebujesz pozyskiwać więcej ruchu a jedynie warto być podejmował lepsze decyzje na podstawie danych, które już masz.
Masz pytania albo chcesz sprawdzić, gdzie przecieka Twój lejek?
Skontaktuj się – przeanalizujemy to razem.
