Często, oprócz pracy nad projektami SEO zajmuję się też obsługą przychodzących zapytań i przygotowaniem ofert. Bardzo lubię to robić i przy tej okazji udało się nawiązać współpracę przy wielu ciekawych projektach, ale czasem cały proces ofertowania przypominał niezłą zgadywankę. Zdarzało się też, że dobrnięcie do brzegu w rozmowie bądź korespondencji przypominało drogę przez mękę i niejednokrotnie poszukiwanie najlepszego rozwiązania kończyło się odnalezieniem „trupa w szafie”… Wielu nieporozumień udało się by uniknąć, gdyby tylko… No właśnie, w tym miejscu można byłoby opisać co najmniej kilkanaście problemów, ale dziś ograniczę się do kilku.
Tekst ten dedykuję głównie osobom, które aktualnie szukają firm / freelancerów (którym mogłyby powierzyć działania SEO), by zaoszczędzić czas zarówno im jak i specjalistom z którymi zetkną się na etapie ofertowania.
„milczenie jest złotem”
Nie ma tygodnia, by na skrzynkę nie trafiło najkrótsze i najbardziej tajemnicze zapytanie o treści:
„dzień dobry, poproszę ofertę.”
Nie wiadomo kim jest nadawca, o jaką domenę chodzi, jakiej usługi zapytanie dotyczy. Pozostaje albo bawić się w zgadywanki i pisać do tajemniczego autora wiadomości albo… przejść do obsługi innych zapytań.
Drogi Kliencie, jeśli chcesz otrzymać od jakiejkolwiek firmy poważną ofertę, podaj adres witryny, o którą chodzi, napisz kilka słów o tym czego oczekujesz, zostaw swój numer telefonu. Jeśli już na stracie jest coś, co ma dla Ciebie znaczenie (lista fraz, sposób realizowania usługi, jakiś problem z witryną) po prostu o tym wspomnij.
„Wiem, ale przekornie nie powiem”
Bardzo proszę o przesłanie przykładowych ofert na pozycjonowanie, aby poznać przybliżony koszt, tj. tysiąc PLN czy sto tysięcy PLN. W drugim mailu przedstawię zapytanie ofertowe.
Powyższy fragment chyba dość dobrze oddaje źródło problemu. Klient na stracie nie chce zdradzić zbyt wiele, ale oczekuje konkretów bądź przybliżonej wyceny i zakresu oferowanych działań. Bez poznania szczegółów całość przypomina wróżenie z fusów.
Strategia promocji dużego sklepu internetowego będzie mocno różniła się od tej zaplanowanej dla małej strony firmowej. Podobnie jeśli chodzi o np. ofertę na o wykonanie samego audytu bądź konsulting, pozycjonowanie w wyszukiwarce czy ASO. Nie ma (przynajmniej w naszej agencji) jednego schematu w oparciu o który dokonujemy wyceny i podajemy określoną kwotę. Bardzo duże zależy również od branży w której działa klient i od jego konkurencji.
Moim zdaniem nie warto bawić się w podchody czy podejmować próby „wybadania tematu”. Jeśli jako Klient oczekujesz realnej i rzetelnej wyceny to bez poznania historii domeny, jej problemów i obecnej kondycji, jak również Twoich oczekiwań oraz możliwości zaangażowania się w projekt, oferta nigdy nie będzie szyta na miarę.
„Jeszcze nie wiem, ale może Pani mi powie, a ja zdecyduję czy o to mi chodziło i czy nie kłóci się to z moją wizją”
SEO jest usługą trudną do zwizualizowania, normalnym jest więc to, że klienci zawsze mają dużo pytań i czasem rozmowa rozpoczyna się od objaśniania najprostszych rzeczy. Nie mam nic przeciwko temu bo wiem, że jest to częściowo wpisane w specyfikę tej usługi. Rolą agencji / specjalisty jest również doradztwo i zaproponowanie najlepszej naszym zdaniem strategii. Zdarza się, że na starcie potencjalny klient nie wie jak chciałby promować swoją witrynę, jaki budżet na działania mógłby przeznaczyć itd. Szukamy wtedy wspólnego rozwiązania. Niestety zdarza się też tak, że Klient kompletnie nie wie czego chce i jednocześnie jest mocno zamknięty na proponowane rozwiązania.
Mam pewne typy co do listy fraz, ale liczę na Państwa kreatywność 🙂 Budżet mamy w sumie nieograniczony, ale w naszej ocenie SEO nie powinno być droższe niż 500 zł miesięcznie.
Wtedy metodą prób i błędów (czytaj kilkukrotną zmianą strategii i oferty) dochodzimy do jakieś finalnej propozycji. Okazuje się jednak, że i ta nie do końca odpowiada Klientowi, bo miał on już na starcie pewne wyobrażanie usługi, ale bliżej niedookreślone 😉 Czasem okazuje się, że planowany budżet niestety nie wystarczy na niezbędne działania, czas oczekiwania na wyniki znacznie przekracza założony wstępnie termin („na już”), konkurencja jest silniejsza niż się wydawało czy też kondycja domeny jest w tak opłakanym stanie, że rozpoczęcie linkowania będzie ostatnią rzeczą, która mogłaby pomóc a proponowane frazy mimo, że są zgodne z ofertą jakoś „nie pasują”.
Ja rozumiem, że filtr ręczny to jest jakiś tam problem, ale może dałoby się robić te kategorie, które nie mają filtra i docisnąć je linkami by zrobić dla nich efekt. Nie chcemy czyścić tych linków tylko robić normalne SEO.
W przypadku, gdy otrzymujemy dość ogólne zapytanie od Klienta w odpowiedzi zwrotnej przesyłamy kilka pytań i prosimy o przesłanie odpowiedzi. Pytamy zawsze o oczekiwania, o cel jaki ma być osiągnięty przy pomocy SEO, o to co wyróżnia ofertę Klienta na tle konkurencji, o to jaka część jego oferty jest kluczowa i jaki wstępny budżet chciałaby przeznaczyć na działania. Ułatwia nam to przygotowanie oferty i zwiększa szansę na to, że zaproponowana usługa będzie spełniała oczekiwania.
„Nic nie powiem, bo wszystko zostanie użyte przeciwko mnie”
Przygotowując ofertę zawsze staramy się dowiedzieć jak najwięcej o samej domenie, o tym co „działo się z nią” do tej pory, czy usługa ma charakter lokalny czy np. globalny albo które grupy produktów są dla klienta ważne itd. Najczęściej udaje nam się uzyskać odpowiedzi na wiele pytań… o ile nie trafimy na przesadną podejrzliwość i zbyt daleko idącą ostrożność.
Czasem analizując profil linków domeny, rozkład linkowanych fraz czy widoczność witryny w sieci mam przekonanie (graniczące z pewnością 😝), że witryna została ukarana przez Google (np. filtrem ręcznym za nienaturalne linki bądź na skutek ataku hakerów). Zawsze wtedy proszę Klienta o dostępy do Google Search Cosnole by móc zweryfikować swoje ustalenia i zaproponować konkretną strategię działania. I tutaj zaczynają się schody.
Niestety nie dam Państwu dostępów do narzędzi. Mamy tam wrażliwe dane, nie chcemy pokazywać linków za które zapłaciliśmy wcześniej. Umowa o poufności na tym etapie też nie wchodzi w grę, nie wierzę w takie rzeczy.
Klient czasem na punkt honoru stawia sobie obronę swoich danych i nie chce przyjąć do wiadomości, że nie zamierzam: wykorzystywać tych danych / handlować nimi / rozpowszechniać ich / zwiększyć na tej podstawie wyceny o 500% (niepotrzebne skreślić).
Podobny problem pojawia się, gdy rozmawiamy o budżecie. Często na moje pytanie o środki jakie są planowane na działania Klient zaczyna kluczyć, obchodzi temat na około lub po prostu nie odpowiada.
odnośnie budżetu – na razie nie zdradzę jaką kwotą dysponujemy, bo wiem ze firmy zawsze wtedy wyceniają na max. byleby ściągnąć kasę.
Moim zdaniem na etapie ofertowania pytanie o budżet jest jak najbardziej sensowne. Jeśli wiemy, o jakich kwotach rozmawiamy, łatwiej będzie np. dobrać słowa kluczowe i zaproponować strategię jeśli będę wiedziała, że np. mam się zmieścić się w określonych ramach albo wręcz przeciwnie (nie ma ograniczeń i mogę zaproponować optymalną moim zdaniem listę słów czy zakres działań).
Drogi kliencie, dla nikogo nie jest zaskoczeniem to, że każda firma, która myśli o promocji witryny w sieci w jakiś sposób planuje budżety i chociaż w przybliżeniu określa ile miesięcznie / kwartalnie lub rocznie chciałaby wydawać na SEO. Moim zdaniem lepiej jest od razu zagrać w otwarte karty i na pytanie o środki odpowiedzieć zgodnie z prawdą ile chcesz przeznaczyć na pozycjonowanie i zapytać czy w takiej kwocie (bądź we wskazanym przedziale kwotowym) uda się zrealizować usługę w oczekiwanym kształcie. Łatwiej jest stworzyć ofertę czy rozpocząć negocjacje jeśli określimy punkt wyjścia. Takie podejście pozwoli zaoszczędzić czas i jednocześnie szybko odsiać oferty, które „na starcie” przekraczają kilkakrotnie założony wstępnie budżet bądź te, które są podejrzanie tanie i są obietnicą „prawdziwych cudów – za darmo, od ręki i na wieki”.
„Z niejednego pieca chleb jadłem”
Jak pokazuje praktyka, w przypadku SEO powiedzenie „do trzech razy sztuka” nie ma żadnego zastosowania. Dlaczego? Bo zdarzają się klienci, którzy wymarzonej agencji / osoby „od SEO” szukają po raz piąty, siódmy czy „już któryś z rzędu”. Czasem dowiaduję się o tym oglądając np. profil linków i zaplecza owych firm, bezpośrednio z treści maila od klienta, czy z kontekstu całej wiadomości.
Interesuje mnie tylko rozliczenie za top3 i umowa max na 3 miesiące. Płaciliśmy już poprzednim firmom abonament za działania których nie było i nic dobrego z tego nie wyszło. Audytu proszę nie wyceniać, bo już wcześniej był robiony i wdrożony. Co miesiąc chcemy dostawać raporty co zostało zrobione i listę wszystkich linków.
Wiem, że nic tak nie boli właściciela firmy jak źle wydane pieniądze i jednocześnie mam świadomość tego, że w branży działa wielu samozwańczych specjalistów SEO – stąd też nie dziwię się, że wiele osób ma złe doświadczenia i dość ostrożnie podchodzi o nawiązywania współpracy. W mojej ocenie nie warto jednak uprzedzać się do wszystkich firm SEO i już na starcie rozpoczynać rozmowę z pozycji „ja wiem lepiej” bądź wychodzić z założenia, że „SEO to jest tylko naciąganie”.
Kliencie, skorzystaj ze swojego doświadczenia i powiedz wprost, czego chcesz uniknąć, co budzi Twoje obawy, jakie są Twoje cele i czego będziesz wymagał, ale nie zamykaj się negocjacje i propozycje po które zwracasz się do specjalisty.
„Nie skupiajmy się na drobnostkach, w końcu SEOwiec to nie lekarz”
Sytuacja jakich wiele, na skrzynkę trafia zapytania, podany jest adres witryny, kilka słów o frazach, oczekiwaniach i delikatnie zawoalowane stwierdzenie, że „jakiś czas temu było lepiej”, „pozycje w pewnej chwili jakoś spadły” bądź „kupowaliśmy kiedyś trochę linków z allegro, ale to było dawno”.
Skoro już Pani się tego doszukała, o to powiem, że poprzednia domena dostała jakiś tam filtr za linki, próbowaliśmy coś podziałać i na ten czas uruchomiliśmy nową stronę. Długo mieliśmy więc dwie, takie same strony, ale nasz informatyk powiedział, że już będzie ok i zrobiliśmy przekierowanie z tej starej na tą co jest teraz.
Doświadczonemu specjaliście SEO wystarczy kilka minut by wstępnie ocenić aktualny i historyczny profil linków, zobaczyć skąd pochodzą odnośniki, na jakie słowa kluczowe domena była bądź aktualnie jest pozycjonowana, sprawdzić widoczność w wynikach wyszukiwania, przeklikać kilka podstron by ocenić stan optymalizacji czy wreszcie sprawdzić pozycje i ocenić ogólną kondycję domeny. Krótko mówiąc nic się nie ukryje.
Kliencie, zamiast zasłaniać się niepamięcią, bagatelizować problemy czy wręcz ukrywać to działo się z witryną wcześniej, lepiej zagraj w otwarte karty i powiedz wprost co „dolega” Twojej stronie. Wiele metod pozycjonowania, które świetnie sprawdzały się w przeszłości aktualnie w najlepszym razie już nie działa (w najgorszym poważnie szkodzi). Jeśli masz świadomość tego jakie działania SEO były wcześniej realizowane, co działo się ze stroną, w którym momencie pojawiły się jakieś problemy i co aktualnie jest nie tak – po prostu napisz / powiedz o tym. Na tej podstawie łatwiej będzie dokonać analizy i zaproponować działania naprawcze.
Krótko podsumowując, o czym warto pamiętać przesyłając zapytanie i oczekując dobrej oferty:
– nazwa domeny
– dane kontaktowe (najlepszą opcją jest telefon i mail)
– o jakie usługi chodzi (pozycjonowanie / sam audyt / konsulting / ASO / AdWords itd.)
– co działo się z witryną dotąd
– co jest priorytetem (jaka część oferty jest kluczowa, które usługi, widoczność dla jakich fraz, zwiększenie odwiedzin, poprawa konwersji itd).
– jaki jest wstępny budżet (nie musi to być dokładna kwota, ale np. przedział)
– czy dzieje się coś niepokojącego
*Jeśli z jakiś względów trudno Ci opisać wszystkie te elementy i wolisz po prostu pogadać – napisz w mailu wprost i poproś o kontakt przez telefon.
Jestem ciekawa Waszych doświadczeń z ofertowaniem i przemyśleń na ten temat 😉
